Vendiendo TI a PyMES

*PyMEs (Pequeñas y MEdianas Empresas)

Realicé una traducción libre de unos artículos que creo son una buena compilación de algunos principios básicos para hacer negocios TI, están enfocados en pequeñas empresas.

Los originales pueden encontrarlos aquí (la parte uno no pude accederla por cierto):

Selling Small Business - part 2

Selling Small Business - part 3

Selling Small Business - part 4

Identificando las necesidades TI puntuales

Las posibilidades se dan en que como un proveedor de soluciones minorista Ud. ya haya tenido experiencia en pequeñas empresas. Muchos proveedores de soluciones solo tienen uno o dos empleados y recursos limitados con los cuales maximizar las ganancias; puede ver así como Ud. tiene bastantes cosas en común con su cliente.

Ahora es momento de ir a lo específico: ¿qué necesita su cliente de TI?

¿Mejorar su rendimiento empresarial?, ¿reducir el riesgo?, Si esta es la primera vez que están considerando una solución TI, cuales fueron las barreras antes?

Pueden haber pensado que los costos eran prohibitivos dado su tamaño como empresa. Una expansión reciente podría dictar que se aparten de soluciones como Gmail y Google docs. Para algunos, una solución TI es demasiado compleja y piensan que necesitarán un empleado full time para manejar sus sistemas. O tal vez un norma legal podría estar dictando la necesidad de una solución para poder seguir operando como empresa.

Al tiempo que consigue respuestas para sus preguntas, querría considerar las áreas adicionales en las que el propietario de la empresa puede no haber pensado todavía:

• Backup y archivado: necesario para resguardo de información y el apropiado manejo de la información compartida.
• Seguridad: es prioritaria cuando el empleador tiene mobilidad alta en RR.HH.
  
• Infraestructura de redes: servers, telefonos, etc. todos deben trabajar juntos en armonía.
• Contabilidad, manejo de stocks, proveedores, procesos: podría ser necesario abandonar la hoja de cálculo para estas tareas y avanzar hacia software que permita mejoras en el modo de administrar los recursos de la empresa.

Otra cuestión tal vez quisiera tratar es el crecimiento. Son tiempos desafiantes para los negocios y por ello algunos empresarios recortan costos y ahorran lo más que pueden. Del mismo modo están los que tienen la visión del fin de la declive y quieren estar preparados para el despegue que seguirá; la pregunta es si la solución a proveer le dará al cliente el espacio necesario para crecer a futuro.
 

Encontrando las oportunidades
 
 Luego de haber determinado las necesidades primarias con respecto a redes, aplicaciones, hardware y presupuesto ya se puede avanzar hacia la infraestructura TI en producción y en uso al momento. 
 
 Es crítico identificar de qué aplicaciones dependen al momento y los niveles de uso y necesidad reales de ellas. Por ejemplo, si muchos usuarios finales necesitan una suite de oficina, pero no están usando Excel intensivamente, una opción a estudiar podría ser la adopción de Openoffice.org para ahorrar costos de licencias.
 Tambien puede que se identifiquen otras necesidades no evidentes de la empresa. Por ejemplo, ¿tienen vendedores? ¿Como realizan el registro, compartición y análisis de las tareas de su fuerza de ventas? Si todavía usan hojas de cálculo, se podría sugerir una solución como SugarCRM por ejemplo.
 
 Si hizo las preguntas correctas y escuchó con atención, ahora debería tener una imagen bastante detallada del punto de vista de su cliente para con la tecnología, de las necesidades de negocios de la empresa, de la infraestructura existente y del presupuesto. Debería tener una buena cantida de notas al respecto y ya es tiempo de volver a planificar, construir un plan y presentar una propuesta.
 


Construyendo el plan y armando la propuesta
 
 Lo bueno de trabajar con negocios chicos es la falta de formalidad tan prevalescente en empresas grandes, después de todo el cliente no espera que uno se aparezca en un traje de tres piezas y probablemente la última vez Ud. usó corbata fue en la boda de su sobrino. Los negocios chicos tienen lo casual como forma de vida y se puede entablar relaciones con los clientes que pueden superar el puente de la formalidad y pasan de ser clientes a ser amigos.
 
 Es importante tener en cuenta que a pesar del ambiente informal, hace falta tener algunos trucos de negocios a mano. Su cliente lo vió tomar gran cantidad de notas y sabe que Ud. va a preparar un plan detallado; de todos modos no espere que Ud. le presente notas manuscritas e informales y su cliente firme para dejar el presupuesto TI en sus manos. Es tiempo de ir a la oficina, tipear las notas y armar una propuesta.
 
 Puede ahorrar tiempo creando algunos modelos que podrán ser editados para cada propuesta en particular. Si siempre se hacen las mismas preguntas, las consideraciones son un conjunto estándar de tópicos a tratar. De seguro tendrá excepciones relacionadas con los detalles de cada cliente. Dele un vistazo a los números: hardware, software, tiempo. Divídalos en categorías identificables para que el cliente sepa por qué está pagando. Añada detalles donde corresponda acerca de beneficios adicionales que reduzcan costos de software, mantemiento de distinto tipo, soporte, nuevas versiones, etc.
 
 Si no tiene éxito creando desde cero su propuesta, puede darle una mirada a sitios sobre pequeñas empresas que tienen mucha información al respecto, incluídas plantillas y modelos de propuestas de negocio que podría usar como modelos. Recuerde usar terminos que el empresario comprenda, si el lenguaje es demasiado técnico, ud. podría perder la oportunidad.
 
 Finalmente cuando el plan esté listo, Ud. deberá sentirse satisfecho tanto con el enfoque técnico, las expectativas económicas y en cuanto a que satisfaga bien en general los requerimientos de negocio de su cliente y de Ud. mismo.